Sett pris på deg selv

Mange av oss kvier oss for å snakke om penger, og langt mer å be om dem. Dette er både kulturelt og individuelt betinget. Dersom vi skal se på lønnsstatistikk i historisk perspektiv har kvinner lenge blitt satt mindre pris på enn menn i yrkeslivet, og kvinnelige gründere har fått tilgang på langt mindre investorkapital enn sine mannlige likesinnede. Diskusjonene rundt likestilling, mangfold og inkludering er mange og sammensatte. Men uansett hvilken diskusjon du er en del av, er det noen grunnleggende tips som kan være gode å ha med seg på veien.

Vær interessert i penger

For det første, det hjelper å være interessert i kapital som verdi. Noen av gründerne jeg har vært mentor for, har måttet øve seg på å «like» penger som valuta for egen og andres verdi. «Det var jo ikke pengene som gjorde at jeg begynte med dette, men interessen for feltet. Jeg liker ikke de penge-greiene.» Vel, verdien av hva som helst starter med din egen verdifastsettelse. Dersom du selv ikke verdsetter det du selger, høyt nok, vil ikke andre gjøre det heller.

Det er ikke uvanlig å streve med vaklende selvtillit i nye situasjoner, eller med å kjenne på tilstrekkelig egenverdi når vi utfordrer større og mer etablerte aktører eller individer. Men, finansielle ressurser er nøkkelen til handlekraft og påvirkning både for deg og for selskapet ditt. Med fare for å stigmatisere er det et poeng i seg selv, synes jeg, å få flere kvinner til å bli interessert i penger siden vi historisk sett har verdsatt mykere verdier høyere enn hard valuta – ref. Det «gode» eksempelet med at jenter får bunad, og gutter får fond til konfirmasjon. Vi ser at vi har vært utsatt for kulturell hjernevasking i generasjoner, men dette er heldigvis i ferd med å endre seg.

Mange av oss som har jobbet aktivt for å få flere kvinner til å begynne å investere, ser nå en positiv utvikling. Og som investor er det gøy å se at Dine Penger publiserte tall tidligere i år som viser at tallet på nye kvinnelige aksjonærer er mer enn en firedoblet siden i fjor. I fjerde kvartal i 2019 var det faktisk nesten like mange nye kvinner (3874) som menn (4335) på børs. For det å investere handler også om å verdsette sin egen kapital som et potensial for økt verdi. Å få egne penger til å yngle er et relevant uttrykk i vår tid, hvor deler av Statens pensjonsfond tappes på grunn av Covid-19. Det å kjenne på selvstendighet og mestring rundt pengespørsmål er også godt for opplevelse av egen verdi og egen fremtidig handlefrihet. Og for å ha penger som skal yngle, er det er stor fordel å prise seg riktig.

Orienter deg om markedsverdien din

Så altså, hvordan prise seg riktig? Markedsorientering versus opplevd egenverdi kan være tricky. Noen sliter med å tørre å sette verdi på egen innsats. I dette tilfellet er mitt beste råd å «get to work» med nettopp opplevd egenverdi. Det som skal til, er ofte en bevisstgjøring og noen ganger litt dypere arbeid rundt selvtillit og selvfølelse. Dette kan man lett få hjelp til i dag, enten fra venner, kollegaer eller en mentor.

Andre kan synes det er vanskelig å finne prispunktet eller lønnsnivået sitt i et uoversiktlig marked. Å fastsette verdien på et produkt, selskap eller ansettelsesforhold handler jo ikke bare om hva du selv mener at du er verdt. Det handler også om hva «markedet» er villig til å betale for det du tilbyr. Det å forstå hva målgruppene våre er villige til å betale, gjør at vi kan velge hvor vi ønsker å legge vår innsats. På den måten unngår vi å bruke for mye tid på aktiviteter ingen vil ha – uansett hvor viktige vi selv mener de er. Det gjelder altså å finne en god «product-market fit» og argumentere for verdien man bringer til bordet. Likevel er det passende med en kommentar her om at såkalte «kvinneyrker» ofte har vært lavtlønnet, og det skyldes ikke at de ikke har vært viktige. Så her må det forhandlingskompetanse inn.

Jeg har selv opplevd å være på hyttetur med en god venn som var midt i lønnsforhandling om en nasjonal topplederstilling i det offentlige. En stilling hun hadde fungert i en periode allerede. Rundt bordet satt vi, vennene, som var vant til denne type forhandlinger fra næringslivet og hørte sjokkert på at hun var i ferd med å akseptere en høyere stilling til nesten samme lønn som hun hadde hatt i lengre tid «fordi muligheten var så god» – selv om hun visste at en konsulent som fungerte i en tilsvarende stilling et annet sted i systemet, hadde flere hundre tusen mer betalt. Hun hadde rett og slett ikke vært i den situasjonen før. Den middagspraten resulterte i flere hundre tusen kroner høyere lønn for henne, bare fordi hun ble gjort oppmerksom på et begrenset tankesett rundt egen verdifastsettelse. Forhandlingen gjorde hun selv, og både hun og arbeidsgiver så seg til slutt godt fornøyde med det som var en rimelig og markedsriktig kontrakt.

Tren deg på forhandling i praksis

Det er noen ting som gjelder i forhandlinger, uansett hva du forhandler om. Selve teknikken handler om å gi og ta, og det er en fordel for deg om du kommer i posisjon for å starte forhandlingene ved å komme med det første tilbudet. Da forankrer du forhandlingene i det området du ønsker å lande resultatet i. Et godt resultat krever at du er godt forberedt. Fokuser på ditt best tenkelige utfall og gå for det (sørg for at du tenker stort nok!), men vær også villig til å forhandle frem en vinn-vinn avtale for begge parter. Å lytte er viktig for å forstå den andre parten, og det å være åpen og ærlig i forhandlingene vil styrke din posisjon. Det kan være lurt å sette en absolutt nedre grense på forhånd og gjøre deg emosjonelt ferdig med et eventuelt negativt utfall på forhånd, slik at du er i stand til å gå fra forhandlingsbordet med et smil dersom det blir nødvendig. Likevel er det viktigste å tenke positivt og se på forhandlingene som noe begge ønsker å lande på en god måte.

Dersom det er fremmed for deg å si ting som «det er ikke godt nok» eller å snakke deg selv opp, så øv deg på forhånd med noen du kjenner. Og husk at løsningen du, ditt produkt eller din tjeneste tilbyr, er midtpunktet i forhandlingene, ikke prisen. Ta deg tid til å ha møter hvor dere sitter ned og snakker sammen, ikke ta forhandlinger stående eller underveis. Ha blikkontakt og godt humør. Vis at du vil den andre vel, men at du også verdsetter dine egne behov, som du kommuniserer klart og tydelig. Skriftlig oppsummering er viktig.

Får du et «nei» på et av dine utspill, så husk at dette er det som på engelsk heter «a moment of power». Forskning viser nemlig at motparten er svært tilbøyelig til å akseptere ditt neste tilbud dersom du aksepterer deres avslag, som betyr at det er svært viktig å stille forberedt med et «nummer to»-forslag når du går inn i forhandlinger.

Når du har kommet til enighet om en pris for tjenesten eller produktet ditt, begynner en ny fase – nemlig å ta seg betalt. I noen kulturer er det kutyme å la noen andre ta betalt for deg, som en slags forretningsfører, for å unngå denne «ubehagelige» delen av kundeforholdet. Dette er slett ikke en dum taktikk. Det kan nemlig også være med på å øke din opplevde verdi dersom det er gjort riktig. Det finnes etterhvert flere og flere som tilbyr profesjonelle assistenttjenester, en slags PA til leie, som kan hjelpe til med slike tjenester på timebasis.

Sist, men ikke minst, betal en fair pris når du selv bruker andres tjenester. What goes around comes around.